Zarządzanie siecią sprzedaży – planowanie sprzedaży oraz motywowanie pracowników

By | Styczeń 3, 2018

Stworzenie wydajnych struktur sprzedaży jest w obecnych czasach nie lada wyzwaniem – dynamicznie zmieniające się warunki rynkowe, jak też sam portfel produktów, nowe kanały i sposoby dystrybucji wymuszają konieczność poszukiwania zaawansowanych i elastycznych technologii. Dodatkowo sprawę utrudnia coraz bardziej zróżnicowana i rozbudowana struktura sieci, złożona z wielu jednostek realizujących często inne cele sprzedażowe, oferująca inne produkty i usługi w obrębie tej samej organizacji czy grupy kapitałowej. Tak kompleksowe zagadnienie wymaga kompleksowego podejścia i zastosowania odpowiednich narzędzi. Zarządzanie siecią sprzedaży jest właśnie takim narzędziem – http://positiveretail.pl/obrot-towarowy/.

Jakie planowanie sprzedaży jest lepsze?

Jeżeli chodzi o sprzedaż warto zadać sobie bardzo ważne pytanie: Co jest lepsze planowanie sprzedaży w długim czy krótkim okresie? Zarządzanie siecią sprzedaży radzi skupić się na dwóch aspektach. Pierwszym z nich jest dokładność planowania. Warto zaznaczyć, że w przypadku wielu branż jest to trudne. Branże związane z modą (sprzedaż odzieży lub obuwia) są bardzo zależne od wahań pogodowych. Szybkie nadejście chłodów jesienią spowoduje bardzo dużą sprzedaż płaszczy, kurtek czy ciepłego obuwia już nawet we wrześniu. Jeśli zima się opóźnia duża sprzedaż jest notowana dopiero w listopadzie. Podobne wahania dotyczą również np. rynku opon zimowych. W tego typu przypadkach planowanie miesięczne może okazać się zawodne więc lepiej jako ostateczny okres planowania i rozliczeń przyjąć kwartał lub półrocze / sezon. Oczywiście należy kontrolować zaawansowanie wykonania planu w trakcie okresu rozliczeniowego we wcześniej ustalonych datach kontrolnych. Stałe monitorowanie postępów wykonania planów pomaga reagować na nieprawidłowości odpowiednio wcześnie. Drugim aspektem jest płacowy system motywacyjny. Jeśli handlowcy otrzymują stosunkowo niskie wynagrodzenie zasadnicze a wysokie premie/ prowizje korzystanie z precyzyjnych miesięcznych celów sprzedaży jest konieczne. Rozliczenie odbywa się miesięcznie a waga premii/ prowizji w całości wynagrodzenia jest ogromna.

Egzekowanie zadań

Wielu pracodawców ma ogromny problem z egzekwowaniem zadań od podwładnych. Zarządzanie siecią sprzedaży umożliwia rozwiązanie tego problemu. Aby nie zaniedbać niczego trzeba zająć się problemem na kilku płaszczyznach:
1. Włączyć podwładnych (handlowców) w proces planowania. Szczególnie w chwili poszukiwania kolejnych szans rynkowych oraz rozdzielania celów na poszczególnych handlowców. Jeśli handlowcy będą współautorami planu będą go w większym stopniu akceptować.
2. Przeprowadzić przed przekazaniem nowych zadań (założeń sprzedażowych na nowy okres) rozmowy na temat oczekiwań handlowców i ich źródeł motywacji. Poznanie tych zagadnień pozwoli na lepsze dopasowanie sposobów motywacji szczególnie pozamaterialnej.
3. Po przekazaniu zadań sprzedażowych trzeba również wyznaczyć zestaw tzw. KPI czyli kluczowych aktywności (czynności), które pozwolą handlowcowi osiągnąć cel sprzedażowy. Prócz celów i koniecznych do jego wykonania czynności należy określić daty w trakcie okresu rozliczeniowego (planistycznego), w których odbędzie się ocena stopnia wykonania celu sprzedażowego oraz ocena stopnia wykonania kluczowych aktywności.
4. We wcześniej wyznaczonym czasie menedżer odbywa z podwładnym rozmowę, w trakcie której przekazuje mu kompleksowe informacje na temat wyników oraz określa – jeśli to potrzebne – obszary wymagające rozwoju.
5. Menedżer poprzez działania szkoleniowe, coachingowe i inne pomaga podnieść umiejętności handlowca i udziela mu niezbędnego wsparcia w tym zakresie. Działania te odbywają się na obszarach, w których umiejętności handlowca okazały się zbyt niskie, aby bezpiecznie wykonać założone aktywności (KPI) i/lub zdania sprzedażowe.
6. Jeśli poziom zaangażowania czy postawa handlowca są na nieakceptowalnym poziomie. To należy działać w taki sposób, aby nieprawidłowe zachowania podwładnego zakończyły się w możliwie najkrótszym czasie. Jeśli nie uzyskamy poprawy należy zaakcentować sankcje, które pojawią się, jeśli sytuacja nie ulegnie zmianie. Jeśli poprawa nie nastąpi, należy być konsekwentnym i wykonać kroki, które wcześniej były zapowiedziane.